Probablemente has oído hablar sobre el rol del Buyer Persona, pero… ¿sabes realmente cuánto depende el éxito de tu estrategia digital de su definición?
Piénsalo de esta manera: si pudieras orientar tus Campañas a las personas que estén más interesadas en adquirir tus productos o servicios, ¿no lo harías?
Hablamos de ahorrar problemas en tu gestión, más que nada aquellos relacionados con el tiempo, el dinero y tus esfuerzos.
Y al mismo tiempo estarías aumentando tu Tasa de Conversión. Nada mal, ¿no?
En estas líneas revisaremos al detalle no sólo qué es un Buyer Persona, sino cómo construirlo para tu negocio y por qué tenerlo definido se vuelve cada vez más relevante para que tus comunicaciones realmente conviertan.
✅ EN ESTE ARTÍCULO APRENDERÁS:
¿Qué es el Buyer Persona?
Si tienes que pensar en un Buyer Persona, piensa en la representación de lo que sería el comprador ideal de tu negocio. Lisa y llanamente, vendría a ser tu cliente ideal.
Un perfil semi-ficticio o, mejor dicho, tan real como puedas imaginártelo. ¿Qué edad tiene? ¿Cuál es su personalidad? ¿Cómo sería su comportamiento? ¿Cuáles son sus gustos, sus motivaciones, sus objetivos? Por último, ¿cuáles son las necesidades que tiene en su rutina?
Responder estas preguntas te irá ayudando a crear una persona. Este perfil define realmente al potencial cliente de tu negocio. Y constituye el primer paso para saber quién estará del otro lado del mostrador cuando intentas poner en marcha tu proceso de venta.
¿Cuáles son los beneficios de definir un Buyer Persona para mi negocio?
Ahora bien… ¿por qué es tan importante definir a tu Buyer Persona? La primera respuesta que tiene que servir de motivación es la segmentación.
Al definir tu cliente ideal vas a comenzar a poder aplicar una segmentación inteligente de tu audiencia. Hoy en día necesitas llegar al público objetivo para optimizar tus comunicaciones, estrategias y esfuerzos.
Ciertamente esto se traduce en un aumento de conversiones. Todas las acciones que hacemos están dirigidas a eso: conseguir más clientes, ya sean nuevos o fidelizar los que ya tienes.
Muy bien, al tener esta primera clasificación resuelta, podrás dirigirte ciertamente a quienes estén más propensos a escucharte y, por supuesto, a contratar lo que ofreces.
Además, podrás conocer mejor a tus consumidores. Mientras mejor información reúnas sobre ellos, tendrás acceso a mejores insights. Recopilarás datos, necesidades e intereses que te permitirán diagramar estrategias que te muestren más cercano a tu público objetivo.
La pregunta es… ¿ya conviertes tus conocimientos en ganancias?
Por ejemplo, ¿por cuáles plataformas digitales se mueven tus consumidores?
Saber si lo hacen a través de tu perfil de Facebook, Instagram o si realizan mayoritariamente sus búsquedas en Google, te permite optimizar tus inversiones para mejorar tu presencia en aquellos sitios donde ellos navegan.
¿Cómo construir mi Buyer Persona paso a paso?
Vayamos por partes. Quizás algunos de los pasos que veremos aquí ya los hayas implementado en tu negocio, pero te enseñaremos cómo ponerlos al servicio de la definición de tu Buyer Persona.
Recolección de datos. Si nos preguntas a nosotros, no existe una cantidad justa de información sobre tus clientes.
Mientras más, mejor. No te limites pero tampoco exageres.
Echa mano a tu Base de Datos, a los estudios de mercado que hayas realizado, a las encuestas de satisfacción o sondeos, y revisa esa información valiosa que tienes:
- Datos demográficos
- Necesidades y problemas a solucionar
- Navegación Web (qué plataformas utiliza)
- Información sociocultural (creencias, costumbre, idioma)
Como en todo negocio, la organización es otro paso crucial.
De nada sirve tener todos estos aspectos relevados y dejarlos en el aire. Asegúrate de poder analizarlos y ordenarlos de acuerdo a los criterios que más relevantes resulten para tu empresa.
Aquí van algunos ejemplos de cómo agrupar a tus Listas de Contactos. Puedes hacerlo según:
- Ubicación geográfica
- Género
- Edad
- Tipo de trabajo o industria en la que se desempeñan
- Redes Sociales favoritas
En fin, los criterios dependerán del tipo de información con la que cuentes. Pero lo importante es ir creando perfiles de acuerdo a los resultados que obtengas de tus reordenamientos.
Esto te permitirá tener tus primeras figuras, diferenciadas principalmente por estos datos que los caracterizan. No es lo mismo un perfil de madre soltera profesional que compra por Amazon que un joven estudiante que busca lo que quiere en Instagram.
Se trata de comenzar a darle vida a las personas que pueden llegar a comprar tu producto o servicio.
Esto nos lleva al siguiente paso: la creación de tu Buyer Persona.
Así como bosquejamos dos simples ejemplos que podrían ser un punto de partida, te ayudo con 6 preguntas que te permitirán definir a ese cliente ideal.
1) ¿Cuál es su identidad?
Tu Buyer Persona necesita un nombre y una foto, sólo así podrás volverlo real. Este primer paso es esencial para no trabajar en abstracto, para empatizar con este nuevo perfil, para darle cara a todos los datos que iremos construyendo.
2) ¿En qué segmento se ubica?
Aquí tendrás subpreguntas que te ayudarán a definir su posición en próximas segmentaciones. Hablamos de dónde vive, qué edad tiene, cuáles son sus estudios, si tiene familia.
Tener en claro estos datos demográficos y socioculturales te ayudará a comenzar a delinear tu Buyer Persona.
3) ¿Cuál es su historia?
Todos tenemos un pasado que define nuestro presente. Define un recorrido de vida que te ayude a configurar lo que es tu potencial cliente hoy en día.
Hablamos de conocer dónde nació, dónde vivió, cómo fue su infancia. En ese recorrido, puedes también configurar cómo llegó a conocer tu marca o empresa. Si te buscó o te recomendaron. Si ha iniciado una relación contigo, y cómo ha ido.
4) ¿Cuál es su perfil profesional?
Si bien antes nos hemos preguntado por sus estudios y formación profesional, indaga mejor en sus especializaciones, en el tipo de industria en la que trabaja tu Buyer Persona. ¿Cuál es el rango que tiene? ¿Es tomador de decisiones? ¿Tiene gente a su cargo?
Muchas veces el perfil profesional no sólo tiene correlación con el tipo de intereses que puede tener una persona, sino que también demuestran su actitud ante determinadas situaciones.
5) ¿Cuál es su perfil personal?
Ahora sí, define más sus atributos como persona. Sus gustos, intereses, hobbies (todos tenemos), las pasiones que lo motivan día a día.
De la misma manera, incluye aquí un perfil más emocional o psicológico, que se refiere a sus temores, ansiedades o preocupaciones.
Siempre encontramos personas más propensas a los cambios, a probar cosas nuevas o a desafiar lo establecido.
¿Es tu cliente ideal así? ¿O es, más bien, conservador y reaccionario?
Toma este ejercicio con responsabilidad, porque de estas características dependen también muchas de las predisposiciones que tiene tu Buyer Persona frente a tus modos de contactarlo y de ofrecer lo que vendes.
6) ¿Cómo invierte su tiempo en Internet?
Construir un perfil digital es importante porque, hoy en día, todos pasamos tiempo en la Web. El modo en que lo empleamos o los lugares por dónde navegamos tiene una correlación directa con la manera en que buscamos lo que necesitamos.
¿Navega por buscadores? ¿Pasa más tiempo en Redes Sociales?
Si es así, ¿cuáles prefiere? ¿Qué tipos de formato consume? ¿Se muestra abierto a nuevos contenidos? ¿Está suscripto a algún canal?
Toda información resulta valiosa porque, como dijimos más arriba, optimizar tus inversiones en campañas digitales es uno de los motivos por lo que necesitas crear tu Buyer Persona.
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Ejemplos prácticos para entender qué es el Buyer Persona
Ahora sí, bajemos a tierra todo lo que comentamos más arriba con dos ejemplos prácticos de Buyer Persona.
BUYER PERSONA 1:
Él es Gustavo Fuentes. Es dueño de una Tienda Online de calzados. Vende zapatos dentro de toda España, tanto para hombres como para mujeres.
Vive en Sevilla, junto a su esposa y dos hijos (un niño de 12 años y una niña de 8 años). Le encanta pasar tiempo en casa y, cuando puede, incluso trabaja desde allí.
Ha estudiado Lic. en Administración de Empresas y se ha especializado en Marketing Digital en Barcelona.
Le han quedado muchos contactos allí, y tiene vínculos con empresarios de Madrid.
Siente que las redes sociales son una pérdida de tiempo, por eso no tiene perfiles personales.
Sí las usa de modo profesional, por eso tiene LinkedIn.
Su Tienda sí tiene presencia en todas Instagram y Facebook.
Valora las gestiones online eficientes y no tener que trasladarse a lugares para comprar lo que quiere. Su experiencia de cliente ideal incluye trato personalizado, incluso a través de medios como Whatsapp.
BUYER PERSONA 2:
Margarita Fuentes es diseñadora de interiores. Trabaja como empleada en un gran estudio de diseño.
Adora viajar por su trabajo, y frecuentemente pasa temporadas fuera del país en proyectos importantes. Tiene 35 años, es soltera y no tiene hijos.
Su instagram está lleno de paisajes de sus viajes y encuentros con amigos.
Disfruta de conocer culturas nuevas y personas a donde va. Le gusta el arte y le encantaría contar con más tiempo para aprender a pintar.
Tiene Tiendas Online guardadas como favoritos en su navegador y está suscrita a varios Newsletters.
Aprovecha las ofertas y busca ahorrar costos con envíos. Le gustan los productos de calidad.
Recuerda, por si aún no lo sabes, que tu negocio puede tener más de un Buyer Persona.
De hecho puede tener dos, tres, diez tipos de clientes ideales.
Dependiendo el tamaño de tu empresa y la presencia que tiene en diferentes partes del mundo, es lógico que puedas establecer distintos perfiles de potenciales compradores.
¡Aclaración importante! Buyer Persona no es lo mismo que «Target»
Cuando estableces un Buyer Persona no estás definiendo un target.
Mientras que éste último hace referencia a segmentos más generales, si bien agrupando a consumidores o Contactos de acuerdo a características que tienen en común, tu Buyer Persona ofrece una descripción mucho más específica.
Conclusión
¿Tienes dudas? Lo hemos visto en los ejemplos prácticos de arriba. Son personas semi-ficticias, no grupos segmentados de audiencia. Ahí radica la principal diferencia.
¡Pero cuidado! Para trabajar mejor tus comunicaciones, debes saber que ambos se complementan, porque, si lo defines de manera correcta, tu Buyer Persona se encontrará dentro de los individuos que aparecen en tu target objetivo.
Comienza por definir a tu cliente ideal, y podrás optimizar todas tus comunicaciones. Menos esfuerzos y más puntería, dos de las variables más importantes para que tu negocio finalmente pueda despegar.
