¡Descubre la metodología con la que «enamorar» a tus usuarios y convertirlos en clientes fieles!
Durante años, el marketing «tradicional» intentó acercarse a los consumidores con el objetivo de vender productos y los canales publicitarios también tradicionales llegaron a ser el principal método de promoción de muchas empresas durante un largo tiempo.
Sin embargo, como todo en esta vida, las cosas cambian y surgen nuevos métodos y estrategias, por lo que llegó un momento en que se llegó a plantear:
¡La atracción! Esta es la idea sobre la que se fundamenta el Inbound Marketing, que será el gran protagonista de este artículo, el cual comenzaré brindándote su definición:
✅ EN ESTE ARTÍCULO APRENDERÁS:
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una metodología que consiste en atraer a todos aquellos potenciales clientes de tu empresa, utilizando diversas técnicas de marketing no intrusivas, las cuales además aportarán valor a los usuarios interesados en los productos y/o servicios que ésta ofrezca.
En esta definición, es importante destacar el término “no intrusivas”, ya que este término es la base sobre la que se cimenta esta técnica.
Todo ello, acompañando a ese usuario desde el principio del proceso de compra/contratación y acompañarle hasta la conversión final, ofreciéndole en cada punto el tipo de contenido que le ayude a avanzar hasta el siguiente (y así sucesivamente).
A priori, puedes pensar que los conceptos «vender» y «comprar» son conceptos, en teoría, complementarios y recíprocos al 100%, dado que si nosotros intentamos vender a alguien, ese «alguien» será obviamente el que nos comprará.
Sin embargo, en Marketing establecemos una clara diferencia entre ambos términos. Me explico:
No es lo mismo que nosotros como consumidores «compremos algo» a «que nos lo vendan«, ya que en el primer caso, tendremos la percepción de que llevamos la iniciativa.
Y en el segundo, sentimos que vamos a rebufo del vendedor, algo que no nos agrada tanto, ya que nos suele producir cierta desconfianza (al menos en el carácter latino).
De ahí que este nueva paradigma «Inbound» tenga tanto éxito, frente a su alternativa más tradicional, también llamada «Outbound Marketing», que aún hoy en día siguen practicando muchos negocios algo desactualizados.
Ésta técnica se caracteriza precisamente por «perseguir al cliente» en vez de atraerlo con contenido que le ayude y le «acompañe».
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Según lo comentado hasta ahora, queda claro que el Inbound Marketing es uno de los principales métodos para conseguir clientes e incluso promotores.
Y lo mejor de todo es que lo hace de una forma totalmente natural.
Velo de esta manera: el Marketing más tradicional (Outbound) tiene una serie de problemas.
- Uno de ellos es precisamente que es muy intrusivo y en ocasiones puede llegar a ser molesto, ¿o eres de los que disfruta ver anuncios por todas partes?
Este carácter intrusivo hace que los consumidores vean las campañas de Marketing como una molestia, y en ocasiones esto puede llegar a afectar a las ventas del producto.
- No conforme con ser intrusivas, este tipo de campañas suelen necesitar una gran inversión de dinero, y su retorno de inversión no es precisamente el mejor en la mayoría de los casos.
Por su parte, el Inbound Marketing es todo lo contrario:
Con esta metodología no buscas al cliente, sino que utilizas diversas estrategias para llamar su atención y que éste venga a ti de forma voluntaria.
Algo que generalmente se consigue a través del uso de contenido informativo y que aporte valor a los usuarios y que, además, esté estrechamente relacionado con tu empresa.
» El contenido y el Inbound Marketing
El contenido, o el Marketing de Contenidos para ser más específicos, es un pilar fundamental del Inbound Marketing, ya que éste es uno de los principales métodos para hacer que los usuarios vayan a tu empresa.
Es importante destacar que no solo haces que los usuarios se acerquen a ti voluntariamente, sino que estás atrayendo leads cualificados, potenciales clientes que tienen una alta probabilidad de interesarse en los productos o servicios que tú ofreces.
¿Cómo es esto posible? Pues a través de un contenido especializado que esté dirigido hacia el público objetivo o al Buyer Persona de tu empresa.
Si tu empresa se dedica a vender equipos de cocina, y creas contenidos relacionados con la cocina que aporte valor a los usuarios, lo más probable es que termines por atraer tráfico web que esté potencialmente interesado en comprar tus equipos.
Y ojo, que esto no solo incluye blogs.
También hay que incluir redes sociales, los mejores podcasts, y muchos otros tipos de contenidos que puedes aprovechar al máximo; pero de esto ya te hablaré más adelante.
Historia de cómo nació el Inbound Marketing
¿Alguna vez te has preguntado de dónde surge el «Inbound Marketing»?
Como todo en este mundo, el Inbound tiene un origen, y básicamente debemos agradecerle a Dharmesh Shah y Brian Halligan por este término, probablemente los conocerás como los creadores de HubSpot.
La historia del Inbound Marketing, al menos del término, es un poco graciosa a mi parecer, ya que en sí nació como un intento de explicar a las personas el por qué necesitaban contratar esta plataforma.
Así es, un término tan extensamente usado hoy en día y que se ha convertido en una de las principales metodologías de Marketing actuales nació como un intento de explicación para que las personas comprasen un programa.
» Un blog fuera de control y el nacimiento de HubSpot
Pero bueno, pongámonos en contexto: Dharmesh Shah llevaba un blog, «OnStartups«, en el que básicamente compartía su opinión y su experiencia en las Start Ups, además de teoría y cosas relacionadas con el mundo del emprendimiento.
Y, por supuesto, hay que aclarar que no era un blog profesional, sino algo así como un hobby que actualizaba en sus ratos libres.
Con el tiempo, comenzó a notar un crecimiento exponencial en las visitas a su blog, con más comentarios en los posts y más personas llegando a sus redes sociales, en definitiva, un mayor público.
En ese punto, Brian Halligan notó que el crecimiento que hubo en el blog fue natural y orgánico.
No fue un crecimiento causado por publicidad, reseñas pagadas y ninguna estrategia de linkbuilding basada en enlaces en otras páginas.
El blog creció gracias a la constancia, la pasión y al contenido que Dharmesh le daba, así como también la interacción de éste con quienes comentaban y se acercaban a él a través de las redes sociales.
Llegados hasta aquí, hay que aclarar que con este crecimiento, a su autor no le quedó de otra que buscar una forma de optimizar su tiempo y el trabajo que involucra el llevar un blog en crecimiento y de una manera más profesional.
Aquí es donde entra HubSpot, o bueno, lo que vendría a ser la primera versión de este programa tan conocido.
Una interface en la que se recopilan las principales herramientas necesarias para llevar su blog.
» Nacimiento del Inbound Marketing
Obviamente, ambos notaron el potencial de su programa y, como es normal, comenzaron a vender este programa para que otras personas pudiesen utilizarlo.
Ahora, ¿cómo le explicas a todos el por qué necesitas un programa así?
Considera que hasta el momento nadie había considerado lo que nosotros conocemos como Inbound Marketing, para entonces esto era territorio inexplorado para una enorme parte de Internet.
Y es esta la parte que precisamente me hace gracia, puesto que Dharmesh Sha y Brian Halligan deciden inventarse un nuevo término, “Inbound”, un concepto con el cual pudiesen explicar finalmente las razones por las que comprar su plataforma… ¡y vaya que les ha funcionado!
Esta es, a grandes rasgos, la historia de cómo nace el término de “Inbound Marketing”.
Y bueno, con el tiempo se ha ido expandiendo su uso, y ya ha llegado a un punto en el que si bien se le atribuye a HubSpot su origen, ya puede valerse por sí mismo, al ser una metodología totalmente nueva y efectiva en los tiempos que corren.
¿Cuáles son los pilares en los que se basa el Inbound Marketing?
Existen algunos “activos” que esta metodología te ofrece si te decides por ponerla en práctica con tu negocio.
Ésta a la larga se convertirá en una ventaja constante de la cual se va a beneficiar tu empresa.
Podemos resumirlos en estos factores principales:
1. Contenido de calidad
Como ya te he mencionado antes, el contenido juega un papel importante en el Inbound Marketing y es, a su vez, uno de los activos que proporciona esta metodología.
La aportación de información de calidad y que aporte valor también tiene otros beneficios, como:
- Generar confianza en potenciales clientes.
- Fomentar una relación más cercana entre la empresa y los usuarios.
- Aportar valor a tu marca.
- Establecer un canal de comunicación directo.
Sin importar desde qué punto lo veas, el Marketing de Contenidos de calidad es un activo muy importante.
2. Tráfico orgánico y de calidad
Siguiendo un poco el punto anterior, el tráfico orgánico también es un activo bastante relevante del Inbound Marketing.
No en vano, poniendo sobre la mesa ambos términos, podemos afirmar que:
Y es que cuando ponemos en práctica la metodología del Inbound Marketing, dichas visitas podemos afirmar con rotundidad que son «de calidad» hacia nuestros principales canales, ya sea que hablemos de redes sociales, podcasts o lo más común, un blog.
3. Reconocimiento de marca
La metodología que hoy nos ocupa tiene una peculiaridad, y es que se enfoca en los usuarios y consumidores; buscamos la forma de atraerlos y al hacerlo, dejamos cierta impresión en ellos.
Si se toma en cuenta el contenido, los diversos canales de comunicación e incluso la interacción que tienes con tus clientes, verás que es fácil grabar nuestra empresa en la mente de los consumidores.
¿En qué te beneficia esto?
En un aspecto bastante interesante: el “Branding”.
Y es que éste es un sistema excelente para aquellos que quieren trabajar su Marca Personal o Corporativa, ya que les permite dejar una fuerte impresión en la mente de los clientes, logrando que te recuerden tanto a ti como a tus productos y servicios.
Esto es lo que en Marketing llamamos estar en el «Top of mind» del consumidor.
No hay nada mejor para el Branding que lograr que ellos recuerden tu nombre de forma positiva, y con Inbound es posible.
4. Una base de datos
Te permite también crear una base de datos con información de tus clientes.
Por si te lo preguntas, este activo en particular te va a ayudar a conocerlos mucho más, lo cual es excelente para crear un Buyer Persona muy apegado a la realidad.
Además, la información que puedes recolectar en tu base de datos también te va a ayudar a crear mejores campañas de Email Marketing, que sean personalizadas y con las que obtengas mejores resultados con una menor inversión.
5. Seguidores y clientes fieles a tu marca
Escucha»Cómo atraer clientes a tu negocio con el marketing de contenidos» en Spreaker.
El Inbound Marketing es una forma efectiva para conseguir seguidores para tu marca, así como también para fidelizar a tus clientes a través del contenido de calidad, la interacción constante y campañas personalizadas que hacen que los consumidores se sientan especiales y que sientan que realmente te preocupas por sus problemas.
Todos estos factores permiten que tu empresa capte clientes fieles, que estén constantemente atentos a tus productos y que contraten tus servicios en detrimento de la competencia.
6. Lead Nurturing y Lead Scoring
Es decir, a los clientes que tenemos registrados en nuestra base de datos.
Esta técnica generalmente va de la mano con la automatización del Marketing, utilizando campañas que de manera constante y autónoma envíen contenido de calidad e interesante a los diferentes leads que tenemos registrados en la base de datos.
Debes tener en cuenta que para llevar a cabo de manera correcta esta técnica es importante tener una base de datos bien segmentada, ya que ésta es la que te va a permitir conocer lo suficiente a tus clientes como para determinar qué tipo de contenido puede llegar a importarles más.
De cierta forma, podemos afirmar que es una manera de capitalizar nuestra base de datos, siendo que con ayuda de este podemos hacer crecer las ventas que hagamos a los clientes más cercanos a nosotros; además de que lo hacemos de manera casi automática.
Es decir, la probabilidad de concretar una venta con un Lead en particular. Para elevar el Lead Scoring, deberemos poner en práctica primero el Lead Nurturing y la puntuación de cada Lead aumentará conforme vaya recibiendo contenido de su interés.
7. Alcance
Otro activo importante es precisamente el alcance que puedan tener nuestras acciones.
Generalmente, esta metodología opera en espacios como buscadores y redes sociales y, como sabrás, estos son lugares con una enorme cifra de usuarios.
Por ello, te abre las puertas a un océano de personas, todos ellos usuarios que están constantemente realizando búsquedas en Google o viendo sus redes sociales.
Eso sí, lo mejor no es solo el alcance que tiene esta forma de generar contenidos, dado que no se enfoca en atraer a la mayor cantidad de usuarios posibles, sino en atraer a aquellos que puedan estar realmente interesados en tus productos o servicios.
Y esta “selección tan exhaustiva” hace que sea más fácil conseguir conversiones a mediano y largo plazo.
Las 4 Etapas de la «metodología Inbound»
Este sistema se compone de cuatro etapas fundamentales, que son las que toda empresa debe recorrer para cada nuevo cliente:
- Atracción
- Conversión
- Cierre
- Deleite
Veamos cada una más detalladamente:
1. Atracción
En la primera etapa, como su nombre indica, buscaremos atraer tráfico orgánico, es decir, usuarios que más adelante se podrían convertir en clientes.
Para ello, se debe utilizar un incentivo, algo que llame su atención y que en la gran mayoría de los casos toma la forma de contenido.
Deberás por tanto crear contenido interesante, que aporte valor y que llame su atención.
Existen diversos tipos de contenidos y estrategias que te pueden ayudar a generar tráfico orgánico de manera eficiente, por lo que te recomiendo que vayas probando aquellos que consideres son adecuados para ti.
Finalmente, debo recordarte que el objetivo no es atraer a todos, sino a aquellos que en verdad estarán interesados en lo que tu ofreces.
2. Conversión
Seguimos con la segunda etapa: una vez que hayas atraído usuarios a tu página, lo siguiente será convertir dichas visitas en potenciales clientes, es decir, convertirlas en Leads.
¿Cómo hacemos esto? Pues a través de una interacción constante; esta “comunicación” es la que te va a permitir captar varias de estas visitas y convertirlas en oportunidades de venta.
Algunos de los métodos más eficientes para interactuar con tus visitas son:
- La creación de contenido que llame la atención de tu Buyer Persona.
- El uso de chats a través de WhatsApp, como el que puedes encontrar en mi página de contacto.
- Responder los comentarios que te dejen.
- Incluso ofrecer contenido exclusivo a cambio de información de contacto (ebooks, plantillas, etc.)
Durante la etapa de conversión, no solo basta con interactuar constantemente, también debes captar información relevante de tus visitantes y, de ser posible, una forma de contacto.
Esta información es la que usarás para crear la base de datos de tu empresa, la cual necesitarás en las siguientes etapas.
Mucha gente consigue esto a través de contenido exclusivo y descargable como eBooks, episodios exclusivos de podcasts y newsletters sólo para miembros de la comunidad.
Si alguna vez has visto en una página algún anuncio que diga “Deja tu correo electrónico y descarga gratis nuestro ebook para…”, pues ya has visto un ejemplo de la etapa de conversión en acción.
3. Cierre
Ya tienes tu base de datos creada, y ahora ¿qué sigue?
Pues la siguiente etapa en el Inbound Marketing es el cierre. En este punto es donde deberemos buscar concretar las ventas, pero no tengas demasiada prisa,… todo a su debido tiempo…
Durante esta fase nos valdremos del Lead Nurturing y el Lead Scoring, así como también de la automatización del Marketing, para conseguir que nuestros Leads sean cada vez más propensos a convertirse en clientes finales.
Mientras más específica y segmentada sea la información en tu base de datos, mejores campañas podrás hacer, ya que podrás ser más específico con el tipo de contenido que envías a cada Lead.
Y esto es importante por muchos motivos, pero principalmente porque estás “atacando” directamente a los intereses de una persona.
Esto no solo le hará sentirse especial, sino que además será más probable de que se interese por el contenido que le envíes más adelante, incluyendo ofertas.
¿Ves a lo que quiero llegar?
Mientras más interés muestren nuestros Leads hacia nuestro contenido, más probable será que logremos convertirlos en clientes.
E incluso si hay situaciones que lo impidan y que sean ajenas a ti, aún existirá una oportunidad de que se conviertan en embajadores de tu marca, recomendándote a familiares, amigos y conocidos de su entorno.
Y esto, en ocasiones, es hasta mejor que hacer una venta.
4. Deleite
Ahora, llegamos a la última etapa. ¿Te parece raro el nombre? Pues tiene su razón de ser.
Normalmente con el Marketing Tradicional buscábamos conseguir una venta «y adiós».
Sin embargo, esto no sucede en el Inbound Marketing: aquí seguimos nutriendo a nuestros Leads y clientes ¡Los conservamos!
Y es que tener personas dispuestas a apostar por tus productos en cualquier momento es una ganancia mucho mayor que cualquier venta que puedas hacer.
Y uno de los casos más conocidos de fidelidad son los usuarios de Apple, por razones obvias, ya que están dispuestos a defender a esta marca ante cualquier persona.
Hasta aquí vamos bien, pero, ¿qué hay que hacer en esta última etapa?
Pues no parar con el envío de contenido. Sigue enviando contenido que pueda ser de interés a tus Leads y clientes, sigue publicando y actualizando constantemente tus canales y tus diversos tipos de contenidos.
No pares las interacciones que tengas con tus clientes, sigue respondiendo a comentarios, sigue conversando con ellos, aclara sus dudas y hazte presente.
Sé tan constante como puedas y lograrás fidelizar a tus clientes cuando menos te lo esperes.
Ejemplos de contenidos con los que hacer Inbound Marketing
Llegamos al final de este artículo, pero hay algo de lo que aún no te he hablado, y es sobre los formatos con los que poner en práctica esta metodología de atracción.
Lo primero que debes saber es que no existe ninguna forma en la que yo te diga “Tu usa esto que verás lo bien que te irá”.
Cada empresa y cada negocio funciona de manera distinta, tiene características propias y no apunta al mismo target.
Por tanto, no a todas les va a servir el mismo tipo de contenido, y en donde unas tienen éxito, otras podrían fracasar.
Por ello, lo que haré será mostrarte algunos ejemplos de contenidos que puedes usar para Inbound Marketing y que así puedas seleccionar el que más te convenga o llame la atención.
1) Blogs
Comencemos con el más conocidos y mi favorita: crear un Blog.
Existen infinidad de blogs en Internet y son una de las principales fuentes de tráfico orgánico en buscadores.
Siempre, o bueno, casi siempre es recomendable crear tu propio Blog en WordPress para tu empresa, ya que éste seguramente se va a convertir en una de las principales fuentes de Leads para tu negocio.
Existen muchos tipos que puedes crear y emplear en tu estrategia de Inbound Marketing, y cada uno te ayudará a cumplir objetivos específicos de tu negocio.
Una de sus ventajas es que suelen requerir de una inversión inicial baja, a diferencia de otros tipos de contenidos en el que se hace necesario conseguir equipo técnico.
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2) Vlogs
Un vlog o vídeoblog es básicamente un Blog pero en formato visual.
Estos son los que suelen subirse a plataformas como YouTube, al igual que ya están haciendo varios de los mejores YouTubers que hoy en día triunfan haciendo este tipo de Marketing.
Es recomendable si tienes tiempo para hacerlos, ya que te ayudarán a obtener tráfico orgánico desde otra fuente, como lo puede ser esta plataforma de vídeos, a la vez que añades valor al contenido que subes en tus otros canales, como tu blog o tus redes sociales.
3) Podcasts
Un podcast es una manera excelente de hacer contenido adicional y de valor para tu comunidad.
Hay quienes lo usan como un incentivo para poder añadir uno o varios CTA’s (Call to action) sobre sus servicios o productos, a la vez que ofrecen un programa de audio con temáticas relacionadas.
En tus episodios puedes incluir contenido exclusivo, que ayude a tus clientes y potenciales clientes o simplemente opinar sobre algún tema relacionado con tu profesión o el nicho de mercado de tu negocio.
Es recomendable crearlos de forma periódica, ya sea diariamente, de forma semanal, cada 15 días o incluso mensualmente.
4) Vídeos
Los vídeos son uno de los principales medios de información en la actualidad; no son pocas las veces en las que las personas prefieren ver un vídeo que leer todo un texto.
Crear vídeos es una forma de atraer a nuevos Leads que probablemente no estén interesados en leer largos textos en un blog.
Eso sí, esfuérzate al hacerlos, porque es más complicado conseguir que un vídeo tenga una buena calidad, que escribir un texto en un blog.
En este caso es probable que debas invertir en un buen equipo de grabación para tener una buena calidad audiovisual.
5) eBooks
Son textos relativamente largos. Se tratan básicamente libros electrónicos que te puedes descargar, éstos suelen tratar un tema en específico y por lo general lo hacen de manera extensa, al menos más extensa de lo que se haría en un blog.
Similar a como suceden con los podcasts, éstos son muy utilizados en la etapa 2, o de conversión, ya que hacen de un contenido adicional excelente.
6) Infografías
Mucha información sintetizada y explicada a través de una imagen, fáciles de entender y perfectas para enseñar mucho en poco tiempo.
Además, son un tipo de contenido bastante bueno, sobre todo cuando se usa en redes sociales.
Actualmente las personas no siempre tienen tiempo para sentarse a leer durante horas sobre un tema.
Es allí en dónde las infografías entran, tratando de explicar la mayor cantidad de información en el menor tiempo posible, y eso es simplemente maravilloso.
7) Posts
No me refiero a las entradas de un blog, sino a los que hacemos en redes sociales.
El contenido en redes sociales tiene sus propias reglas, el contenido que allí se sube no es igual al que se sube en un blog, y sobre todo, nunca será igual al que se sube en otras redes sociales.
Cada una funciona de una manera diferente, y por tanto, te pueden traer distintos beneficios.
No hace falta usarlas todas, tener una o dos que le vengan de perlas a tu empresa es más que suficiente.
Por supuesto, mientras más puedas mantener activas, mejor, solo decirte que puede llegar a ser un arduo trabajo.
Conclusión
¿Te ha quedado bien claro qué es el Inbound Marketing y cuáles son todas sus ventajas y beneficios?
Lo cierto es que, desde que comencé mi camino profesional en este sector, no he parado de generar contenidos, tanto propios como para los clientes a los que les gestiono su Blog.
Y, la verdad,… el resultado hasta el momento ha sido inmejorable, logrando oportunidades de negocio y colaboraciones casi a diario 😉
Y tú, ¿qué estrategia Inbound sigues y en qué formato lo estás poniendo en práctica?
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Cuéntame qué tipo de contenido estás usando tú para enamorar a tu audiencia, ¡te espero en los comentarios, imparable!
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